Săptămâna trecută scriam un articol despre funnels. 

Și acolo pe undeva am menționat în trecere USP-uri, features, benefits, dar fără prea multe detalii.

Acum e timpul să afli ce sunt acestea și cum te ajută să te diferențiezi pe o piață probabil deja supraaglomerată.

Dar chiar dacă te-ai afla pe o piață complet nouă, tot e o idee bună să-ți definești USP-ul și celelalte caracteristici. 

Competiția nu e niciodată prea în urmă.

Ce e un USP?

Unique Selling Point sau Unique Selling Proposition. Ambele variante sunt corecte.

Practic, e factorul principal care te diferențiază de competiție.

E o idee bună să studiezi piața și să îți definești USP-ul încă dinainte de a-ți lansa afacerea sau produsul.

Dar dacă n-ai făcut-o deja, probabil încă nu e prea târziu.

Gândește-te obiectiv de ce ar cumpăra cineva produsul tău și nu pe cel oferit de competiție.

Uneori e suficient să ai o diferențiere simplă: „cel mai eficient X”, „singurul X care nu necesită Y”, sau chiar și „cel mai ieftin raportat la calitate” (deși cu asta riști să-ți devalorizezi brand-ul, dar asta e o discuție pentru altă dată).

Exemple de USP-uri de la brand-uri cunoscute

  • Canva: Empowering the world to design

    • Ți-o spune clar și în cuvinte puține: Canva e atât de ușor de folosit încât oricine poate face design cu ajutorul său

  • Nike: Bring inspiration and innovation to every athlete in the world. If you have a body, you are an athlete.

    • Faptul că Nike consideră pe oricine atlet spune multe despre câți oameni vrea să inspire. Și ghici ce? Chiar face asta. De câteva decenii.

  • M&M: Melts in your mouth, not in your hand

    • De obicei când ai de-a face cu bomboane de ciocolată, se topesc cam repede. Nu e și cazul M&M, care se topește doar în gură. Simplu zis și totuși atât de eficient. Nu neapărat unic la momentul actual, dar USP-ul ăsta i-a propulsat în top cândva.

a dart on a dart board with a sticky note, USP concept

Image by Waewkidja on Freepik

 

Ce sunt features și benefits? Care e diferența?

În traducere directă:

Features = trăsături, caracteristici, proprietăți

Benefits = beneficii, utilități

 

Când vinzi un produs e important ca oamenii să știe de features. 

Dar e esențial să afle de benefits.

Features îți spun lucruri despre produs. Cât de frumos e, din ce material e făcut, ce culoare are, etc.

Benefits îți spun cum o să impacteze produsul viața consumatorului. Îl face să meargă mai ușor, să se simtă liber, să scrie mai bine, etc.

Când îți creezi USP-ul, poți face un draft folosindu-te de features și benefits până îți iese ceva concret.

Mai mult de atât, poți combina features și benefits laolaltă când scrii ad-uri.

Doar să nu uiți că benefits sunt esențiale, în timp ce poți lăsa features mai la urmă.

Oamenii cumpără datorită emoțiilor și folosesc logica pentru a justifica asta.

Alte tips & tricks pentru crearea unui USP puternic

Ai bazele puse la punct acum, așa că iată câteva tactici mai avansate:

Intră în mintea clientului tău ideal

Trebuie să-ți cunoști audiența ca și cum ai fi tu însuți.

Cu toate acestea, nu trebuie să pici în capcana clasică „ eu aș face X”. 

Tu nu ești audiența ta. Sau poate ești doar o mică subcategorie a audienței tale.

Când vinzi, nu vinzi pentru tine. Vinzi pentru un public anume.

Așa că rupe-ți oricât e necesar din timp pentru a cunoaște oamenii cărora vrei să le vinzi.

Explică felul cum business-ul tău rezolvă problema clientului ideal

Ok, ok, ai stăpânit conceptul de USP, features și benefits.

Dar nu e ca și cum poți arunca niște cuvinte la nimereală și boom, gata vânzarea.

Deci, cum rezolvă produsul tău problema clientului?

Asigură-te că beneficiile sunt strâns legate de problema inerentă cu care se confruntă publicul țintă.

Degeaba vinzi un scaun cu rotile cu finisaj crom care te face să te simți ca într-un Lambo dacă n-are roți.

Fă-ți business-ul irezistibil

Cel mai probabil ai auzit de FedEx. Dacă da, atunci știi că sunt lideri mondiali la logistică și curierat.

Sloganul lor inițial, “When it absolutely, positively has to be there overnight” a transformat compania în gigantul de astăzi.

Practic, FedEx a promis (și chiar a livrat) pachetele oamenilor la timp. 

Nu contează unde te afli în lume, FedEx îți poate livra pachetul la timp oriunde.

Simplu zis, executat eficient.

O ofertă irezistibilă, chiar și în zilele noastre. Asta i-a făcut pe majoritatea să aleagă acest brand.

Creează un elevator pitch

Nu știi ce e un elevator pitch? E simplu.

Gândește-te așa: ai doar câteva secunde la dispoziție să captezi atenția publicului.

Imaginează-ți că ești într-un lift cu un potențial partener de business pe care vrei să-l atragi în afacerea ta.

Deschide un document Word sau scrie pe o foaie de hârtie un discurs scurt dar care să dea la fix toate atuurile pentru a convinge prospectul.

Nu-ți fie teamă să faci cât mai multe drafturi și variante finale. Testează-le apoi pe apropiați ca să primești feedback.

Șablon pentru a-ți crea propriul USP

Dacă ești în pană de idei, ți-am pregătit un template pentru a-ți crea propriul USP cât mai eficient. Simte-te liber să modifici textul din paranteze cum se cuvine pentru business-ul tău.

  • Pentru [îmblânzitori de lei]

  • Care [au nevoie de echipament calitativ pentru îmblânzit lei]

  • (Numele brand-ului) [Imperiul Îmblânzitorilor Feroce]

  • Este [singurul magazin dedicat pentru echipamente de îmblânzit lei]

  • Care [livrează cel mai calitativ echipament de îmblânzit lei la ușa ta]

  • Spre deosebire de [alte companii ce oferă echipamente de circ]

 

[Imperiul Îmblânzitorilor Feroce] este [singurul magazin dedicat pentru echipamente de îmblânzit lei din România care livrează cel mai calitativ echipament de îmblânzit lei la ușa ta].

Concluzie

Un USP solid îți propulsează business-ul pe primul loc în mintea publicului țintă.

Așa că nu fi superficial când ți-l construiești. 

Înainte de a-ți scala business-ul, asigură-te că ai un plan bine definit și că te poți ține de promisiunea pe care te gândești s-o faci.

Putem să te ajutăm chiar noi la acest capitol. Scrie-ne la contact@digitaldatacapital.com