Săptămâna trecută am publicat un articol despre generarea de lead-uri. Acela este un pas din top of funnel (ToFu), adică prima interacțiune a prospecților cu brand-ul tău. De acolo, este timpul să separi lead-urile necalificate de cele bune, iar ulterior să intri în etapa middle of funnel (MoFu).
MoFu este mijlocul funnel-ului tău de marketing. Este etapa în care creezi și distribui conținut care împinge prospecții spre stadiul de considerare de cumpărare. În acest sens, există două zone de care trebuie să ții cont în etapa MoFu:
-
Vrei să educi prospecții în legătură cu problemele lor și felul cum tu îi poți ajuta sau vrei să trimiți conținut cu oferte promoționale? Nu este nevoie să alegi o singură metodă. Poți mereu să testezi să vezi ce convertește mai bine;
-
Gândește-te cum să gestionezi cât mai bine lead-urile astfel încât acestea să fie pregătite de cumpărare odată ce ajung la stadiul bottom of funnel (BoFu). Astfel, vei fi capabil să livrezi ce își doresc la momentul potrivit.
Definirea Middle of Funnel (MoFu)
Middle of Funnel (MoFu) reprezintă etapa esențială în parcursul unui prospect de la conștientizarea inițială la luarea deciziei de cumpărare. Acest stadiu este crucial pentru a transforma interesul inițial într-o intenție de cumpărare solidă. Prin strategii bine direcționate, MoFu poate crește semnificativ eficiența conversiilor.
Tactici pentru middle of funnel marketing
Ca să oferi prospecților un customer journey cât mai optimizat, trebuie să înțelegi pe deplin ce implică etapa MoFu a unui tunel de marketing. În acest sens, ți-am pregătit o listă cu tacticile specifice pentru middle of funnel și cum să le utilizezi la potențialul lor maxim.
Email marketing targetat
Aceasta este una dintre cele mai eficiente metode de marketing pentru middle of funnel deoarece îți dă posibilitatea de a trimite mesaje personalizate pentru fiecare segment individual – și doar pentru lead-urile care și-au exprimat interesul expres într-unul din produsele sau serviciile tale.
Odată ce ai segmentat audiența în funcție de industrie, mărimea business-ului și alți factori relevanți, este timpul să creezi conținut pentru fiecare dintre aceste categorii. De exemplu, dacă unul din lead-urile tale este un business cu mai puțin de 100 de angajați și caută o soluție SaaS pentru protecția datelor, atunci cel mai probabil ar fi relevant să trimiți un blog post despre best practices în data privacy (dar te lăsăm pe tine să fii creativ).
Interacționează cu lead-urile pe social media
Ai stârnit deja interesul lead-urilor tale, așa că acum e timpul să menții acel interes la un nivel optim, sau chiar să-l duci spre un nivel mai mare. Poți face acest lucru prin prezența pe rețelele sociale frecventate de publicul tău. Asta îți va menține brand-ul activ în mintea oamenilor, iar când în sfârșit va veni stadiul decizional, șansele să cumpere de la tine cresc semnificativ.
Dar postatul conținutului nu este de ajuns. Trebuie să interacționezi cu urmăritorii tăi într-un mod susținut. Ai primit comentarii la postare? Răspunde. Fii creativ. Vorbește pe limbajul publicului tău. Arată-le că îi înțelegi pe deplin și că ești acolo pentru a-i ajuta. Nu te zgârci să dai sfaturi gratuite. Oamenii cu adevărat interesați îți vor cumpăra produsul când o să vadă cât de specializat ești pe soluția de care au nevoie.
Nu în ultimul rând, ține cont de faptul că poți folosi social media și pentru research. Află cu ce probleme se confruntă prospecții tăi, ce alte beneficii și-ar dori de la un produs ca al tău sau ce îndoieli au în legătură cu acesta. Astfel, vei putea pe viitor să adresezi din timp grijile publicului țintă în scrisorile de vânzări – precum să le și atingi nevoile și dorințele mult mai ușor.
Creează conținut video despre produsele și serviciile tale
Videoclipurile nu sunt doar pentru top of funnel. Acestea pot fi folosite la fiecare etapă de-a lungul călătoriei clientului. În cazul middle of funnel, clientul deja a auzit de brand-ul tău precum și de produsele și serviciile tale. Așadar, cea mai bună opțiune este să intri în mai multe detalii despre acestea.
-
Arată cum funcționează produsul tău și de ce ar trebui să-l cumpere;
-
Folosește conținut de tip behind-the-scenes pentru a arăta cât de pasionat este business-ul tău legat de ceea ce face;
-
Folosește testimoniale de la clienți pentru a crește încrederea în brand-ul tău;
-
Încearcă să creezi tutoriale despre diversele moduri în care produsul tău funcționează pentru a arăta cât de ușor este de folosit.
Optimizează pentru motoarele de căutare
SEO este o strategie ce dă roade pe termen lung, dar merită așteptarea. Vei putea clădi încredere față de prospecții MoFu datorită faptului că găsesc rezultate de pe website-ul tău în motoarele de căutare pe o mulțime de termeni relevanți. Cu o strategie SEO eficientă, vei ști că mereu vei putea răspunde întrebărilor critice pe care prospecții tăi le vor avea. Contactează-ne la contact@digitaldatacapital.com pentru a vedea ce putem face pentru tine.
Creează studii de caz
Un alt mod eficient de a crește încrederea în brand-ul tău este să le arăți prospecților cazuri reale în care produsele sau serviciile tale au ajutat oamenii. Scrie despre poveștile de succes ale clienților tăi vechi.
Singurul impediment este că trebuie să alegi povestea potrivită pentru fiecare etapă a funnel-ului. De exemplu, poți folosi testimoniale scurte de la clienți fericiți la începutul funnel-ului și studii de caz amănunțite spre finalul funnel-ului.
Scrie postări de blog ce țin de industria ta
Acest aspect ține atât de SEO cât și de valorificarea imaginii tale ca expert în domeniul în care activezi. Ține minte doar că blogging-ul nu este același lucru cu vânzările. În blogging nu scrii copy, ci conținut. Educa cititorii despre problemele lor și te vor vedea ca pe un expert la care pot apela cu încredere.
Folosește reclame de retargeting
Reclamele de retargeting sunt direcționate către persoanele care anterior au interacționat cu reclamele sau site-ul tău. Este o metodă foarte bună de convingere și un mod excelent de a face oamenii să-ți țină minte brand-ul mai multă vreme.
Concluzie
Toate aceste metode îți vor crește șansele de vânzare odată ajuns la stadiul bottom of funnel și, de asemenea, îți vor filtra în continuare lead-urile necalificate.