Dacă top of funnel este momentul în care un lead face cunoștință cu brand-ul tău, iar middle of funnel este momentul când acel lead devine interesat de produs, atunci bottom of funnel este partea călătoriei în care se iau deciziile majore.
Vei reuși să vinzi? Sau te vei uita înfrânt cum potențialul client pleacă spre altă tarabă care prezintă probabil un produs mai slab dar împachetat mai elegant? Hai să vedem cum poți scăpa de obstacolul ăsta cât mai des.
Ce este bottom of funnel marketing?
Pe scurt, BoFu este ultima parte a unui marketing funnel. Fiecare pas al unui funnel duce clientul spre cumpărare. De asemenea, fiecare pas al funnel-ului filtrează lead-urile calificate de prospecții care nu sunt cu adevărat interesați.
Ce trebuie menționat când vine vorba de BoFu este că la această etapă, clienții B2B lucrează de obicei cu un reprezentant de vânzări în partea inferioară a conului de marketing, în timp ce clienții B2C s-ar putea să nu interacționeze niciodată cu unul pentru a finaliza o tranzacție.
Obiective pentru bottom of funnel marketing
La fel ca pentru întreg customer journey cât și pentru fiecare pas al acesteia, trebuie să îți setezi obiective clare și pentru BoFu. Având în vedere că este ultimul pas al unui customer journey înainte de loializare, scopul de obicei este conversia. Dar odată cu trecerea unui prospect de la lead la client, apar și nuanțele legate de conexiunea sa cu business-ul tău. Așadar, să explorăm:
Convertește lead-uri în clienți
Acesta este scopul primar al oricărui tunel de marketing. Pentru a atinge acest scop, trebuie să comunici clar USP-ul tău (ce te diferențiază de restul competiției) și beneficiile adiacente. Adică trebuie să dai motive solide lead-urilor ca să fie comise pentru o tranzacție.
Crește vânzările companiei
Deși e important să filtrezi lead-urile calificate de cele irelevante, business-ul e business. La finalul zilei, companiile trebuie să țină cont de acest KPI pentru a măsura nivelul lor de succes.
Accentuează încrederea lead-urilor
Crescând numărul vânzărilor, vei crește și încrederea oamenilor în brand-ul tău (atâta vreme cât produsul tău este la așteptările acestora) datorită recenziilor lăsate de cumpărătorii anteriori.
Image by Parveender Lamba from Pixabay
Cu acestea fiind spuse, poți cere review-uri și testimoniale la scurt timp după ce un lead devine client. Ulterior, poți folosi lead-urile și testimonialele strânse pentru a promova business-ul la nivelul middle of funnel.
Favorizează reputația brand-ului
Alt scop important al BoFu este reputația brand-ului și, implicit, a companiei. Cu cât mai multe review-uri pozitive, cu atât mai ușor va fi să marketezi brand-ul tău ca fiind unul de încredere. Astfel, crește și reputația organică datorită promovării prin viu grai de către clienții anteriori.
Tipuri de content ce funcționează pentru bottom of funnel
Cum spuneam și anterior, fiecare pas al funnel-ului este important. Deși poți folosi anumite tipuri de content oriunde în customer journey, există unele tipuri de content ce merg cel mai bine doar în anumite părți ale funnel-ului. Iată ce merge cel mai bine pentru BoFu:
Studii de caz
Dacă vrei să le dai prospecților un exemplu real în care produsul tău poate fi util, creează studii de caz. Această metodă scoate în evidență abilitatea produsului de a rezolva o problemă reală, precum și cât de satisfăcut este un client existent de-al tău.
Feature page
Odată ce clienții au ajuns în bottom of funnel, deja și-au făcut o idee largă despre ce face produsul tău. În acest sens, este important să intri în detalii pentru a scoate în evidență punctele forte. Nu te sfii să scoți în evidență inclusiv detalii tehnice.
De multe ori, utilizatorii mai experimentați într-un domeniu deja vor fi pseudo-imuni la copy persuasiv și se vor uita direct pe specificații și, evident, raportul calitate-preț.
Materiale educative
Majoritatea clienților vor să învețe cât mai mult despre produs sau despre cum să rezolve o problemă pe care o au înainte de a cumpăra. Poți crea clipuri cu tips & tricks, webinarii sau pur și simplu video-uri cu instrucțiuni despre cum să folosești produsul tău.
Recenzii
Recenziile accentuează încrederea și favorizează reputația. Așadar, dacă ai reușit să aduci un lead până la nivelulul BoFu, îl poți duce spre conversie cu o secțiune de recenzii bine-scrise.
Metode de a converti la nivel BoFu
Acum știi obiectivele și tipurile de content ce funcționează. Hai să vedem și strategiile care convertesc la acest nivel al funnel-ului:
Oferă discounturi și coduri promoționale
Teama de a rata ocazia (Fear of missing out – FOMO) este una dintre stările de anxietate cele mai comune în zilele noastre. Dacă ai un discount exclusiv, poți pune un timer pe acesta pentru a-i da prospectului senzația că oferta va trece în curând. Astfel îi activezi instinctul de a se grăbi să cumpere.
De asemenea, codurile promoționale sunt o oportunitate excelentă atât de a atrage lead-ul cât și de a-l încuraja pe acesta să dea acel cod mai departe și, astfel, să-ți aducă la rândul său alte lead-uri calde.
Folosește ad-uri de retargeting
Nu ai convertit lead-ul din prima? Nu-ți fă griji. E normal să ai un anumit dropout rate, iar asta se poate întâmpla din mai multe motive. Poate omul a adăugat produsul în coș pentru a-l cumpăra mai târziu. Din fericire, există tactici pentru abandoned carts.
Sau poate ai convins lead-ul să cumpere dar instinctele sale i-au zis să mai facă un pic de research înainte de a lua decizia. În orice caz, te încurajăm să creezi ad-uri de retargeting pentru a le aminti acestora de produsul și brand-ul tău.
Adauga recenzii pe pagina de checkout
Altă metodă de a crește rata de conversie la nivel BoFu este să reamintești de beneficii și să reiterezi faptul că produsul tău este de încredere. Uneori un simplu push de acest fel poate face diferența dintre un coș abandonat și o vânzare.
De asemenea, poți folosi varianta lungă a acestor recenzii și testimoniale pe ad-urile de retargeting pentru a reitera toate beneficiile.
Optimizează pagina de pricing
Felul cum îți afișezi prețurile pe website va influența masiv decizia de cumpărare. Spre exemplu, dacă oferi o varietate de pachete, este bine să scoți în evidență reducerea oferită sau competitivitatea față de prețurile obișnuite de pe piață.
Foloseste trust badges
Ai primit review-uri pozitive de la personalități sau brand-uri cunoscute? Sau colaborezi cu entități de încredere de care majoritatea populației a auzit? Scoate acest lucru în evidență folosind logo-urile acestora.
De asemenea, pe pagina de checkout, poți folosi logo-urile Visa, Mastercard și oricare alt furnizor de card pentru a da încrederea că pagina respectivă este securizată.
Concluzii
Urmează sfaturile din acest articol, iar strategia ta BoFu va da roade. De aici încolo trebuie doar să transformi clienții noi în clienți fideli sau chiar fani ai brand-ului.