Cum să optimizezi un marketing funnel la fiecare pas

Pentru aceasta, trebuie să utilizezi tool-uri care să-ți permită să monitorizezi fiecare click al prospecților. Trebuie să observi și să înțelegi mintea consumatorului. Unul din cele mai fiabile tool-uri în acest sens este Google Tag Manager. Desigur, există și altele mai friendly pentru începători, dar noi îl preferăm pe acesta datorită setărilor avansate și integrărilor pe care le oferă.

Metricele pe care trebuie să le urmărești la funnel-ul tău de marketing

Pentru a măsura eficient succesul funnel-ului tău, trebuie să analizezi date calitative și cantitative deopotrivă. O să intrăm în acest subiect mai pe larg cu altă ocazie, dar momentan îți arătăm principalele puncte cheie pe care trebuie să le măsori pentru a putea optimiza constant funnel-ul tău.

1. Cost per achizitie (CPA)

CPA-ul măsoară cât ai cheltuit pe eforturile de marketing, în medie, pentru a obține un client nou. 

Pentru a obține CPA-ul, împarte costul total al campaniilor de achiziție la numărul de conversii. De acolo, ideea de bază e simplă. Vezi dacă banii cheltuiți pe campanie merită comparativ cu câștigurile generate. Dacă e prea mare costul, ar fi cazul să testezi versiuni alternative sau să închei campania respectivă cu totul.

2. Valoarea pe viață a clientului (Customer Lifetime Value – LTV)

Metricul acesta face parte din măsurarea rezultatelor de retenție. Se referă la valoarea totală pe care o aduce un prospect business-ului tău odată ce a fost convertit în client. În principal, acest metric este îndeosebi valoros pentru business-uri de tip SaaS sau care oferă produse și servicii pe bază de abonament.

Cu toate acestea, metricul LTV poate fi folosit și de cei din eCommerce sau business-uri tradiționale prin analiza LTV-ului actual ce ulterior poate fi folosit pentru a crea acțiuni care să crească durata și numărul de achiziții a fiecărui utilizator.

De reținut

CPA și LTV depind de factori precum costurile de marketing, prețul produselor și serviciilor, precum și costurile companiei. Este greu să prezici cât sunt dispuși să plătească anumiți clienți bazându-te doar pe cercetarea de piață. Va trebui să testezi diverse funnel-uri și oferte pentru a vedea, în timp, ce funcționează mai bine.

3. Rata de conversie

Unii marketeri se axează doar pe rata de conversie finală – adică pe achiziția dusă la capăt. Cu toate acestea, pentru optimizare cât mai detaliată, poți măsura micro-conversiile sau conversiile de obiectiv din fiecare parte a unui funnel. De exemplu:

• ToFu: câți vizitatori devin MQL (marketing-qualified leads);

• MoFu: câți MQL se abonează la newsletterul tău sau acceptă cuponul de reducere;

• BoFu: câți dintre aceștia devin clienți.

De asemenea, fii atent la rata de conversie pentru fiecare canal de comunicare, deoarece fiecare dintre acestea dispune de un obiectiv diferit. Așa că, pentru fiecare canal diferit, pune-ți următoarele întrebări:

• Click-ul pe o reclamă plătită înseamnă conversie?
• Răspunsul la un email se califică pentru a fi o conversie?
• Înscrierea la newsletterul meu înseamnă o conversie?

Răspunzând la aceste întrebări, vei putea defini mai ușor obiective clare pentru fiecare canal de comunicare, cât și pentru fiecare nivel de funnel (ToFu, MoFu și BoFu).

Metode de a crește conversiile de-a lungul unui funnel de marketing

Acum că știi unde să-ți concentrezi eforturile de marketing într-un funnel, e timpul să înveți cum să analizezi călătoria utilizatorului pentru a-i îmbunătăți experiența și a convinge cât mai mulți prospecti să cumpere.

Pentru aceasta, e nevoie să compari datele numerice cu datele calitative. Adică nu e important doar să vezi ce rată de conversie ai, ci să măsori și rezultatele de-a lungul călătoriei prospectului. Iată patru metode prin care poți face exact asta:

• Funnels: identifică unde pleacă utilizatorii;

• Heatmaps: înțelege comportamentul consumatorului;

• Session recordings: pentru a înțelege călătoriile individuale;

• Surveys: pentru a primi feedback direct de la utilizatori;

Unde (și de ce) pleacă prospectii tăi?

Funnel-urile îți arată exact unde prospectii pleacă în loc să meargă mai departe. În loc să folosești o singură pagină de vânzare pe propriul website care face totul, cel mai bine e să testezi diverse variante de călătorii.

Așadar, vei putea calcula rata de conversie la fiecare pas și atunci vei ști unde ai de optimizat. De exemplu, vezi poza de mai jos, unde putem compara performanța funnel-urilor create pe diverse canale de comunicare.

Folosește heatmaps pentru a înțelege comportamentul consumatorilor

Heatmaps-urile îți arată zone populare și nepopulare de-a lungul unui landing page. Ele îți dezvăluie cum scrollează utilizatorii, unde dau click și unde au tendința de a petrece mai mult timp pe pagină.

Odată ce vezi cum se comportă userii pe paginile tale, vei înțelege ce elemente funcționează și ce elemente ar trebui înlocuite sau scoase cu totul. 

Spre exemplu, să zicem că ai plasat un buton CTA chiar la finalul unui landing page. În acest caz, poți folosi un scroll heatmap pentru a vedea cât la sută din utilizatori ajung până la finalul paginii. Dacă doar 20% dintre aceștia ajung, înseamnă că 80% nici măcar nu îți văd CTA-ul, caz în care o să vrei să faci o copie a butonului mai sus.

După ce ai implementat schimbarea, verifică din nou heatmaps-urile pentru a vedea dacă aceasta a avut efect sau nu. Funnel-urile și toate elementele acestuia pot fi constant optimizate.

Folosește session recordings pentru a înțelege utilizatorii individuali

Acestea capturează fiecare mișcare a unui utilizator pe paginile tale – de la clickuri, până la mișcări ale mouse-ului sau chiar acțiunile de scroll și tastele apăsate. Astfel, o să poți vedea cum se comportă userii reali atât pe paginile tale individuale, cât și pe durata firului întregului funnel.

Un exemplu de session recording pentru mijlocul funnel-ului (MoFu): Poți folosi segmentele și filtrele de session recording pentru paginile care fac parte din strategia ta MoFu, cum ar fi paginile de categorie și de produs, ghiduri și tutoriale, studii de caz, comparații, etc.

Ca să înțelegi și mai bine, să zicem că ai o pagină de comparat categorii de produs/servicii (Bronze, Silver, Gold) și vezi că acea pagină are un exit rate foarte mare. Folosind un heatmap, s-ar putea să observi că userii dau click pe un element care nu e clickuibil (de exemplu titlul sau poza categoriei în loc de butonul acesteia).

Într-un asemenea caz, ai putea face elementul să fie clickuibil sau l-ai putea scoate complet și după aceea să retestezi pagina.

Obține feedback de la utilizatori reali cu formulare de opinie

Poți amplasa survey-uri de opinie pe paginile de produse sau paginile de oferte. Le poți da trigger atunci când utilizatorii încearcă să iasă de pe pagină. Pot fi formulare simple sau ceva mai complexe, însă având în vedere contextul, noi recomandăm să fie cât mai simplu.

Poți încerca să faci formularul la fel de simplu precum cele de dezabonare de la un newsletter. Un simplu “De ce ai decis să nu cumperi de la noi?” cu câteva variante de răspuns și opțiunea “Other” unde lași utilizatorul să explice motivul îți va da ocazia să implementezi îmbunătățirile necesare.

În cadrul completării survey-ului respectiv, poți încerca să adaugi și un voucher în speranța că poate utilizatorul se va răzgândi și îți va cumpăra produsul dacă oferi o reducere extra.

Concluzii

Monitorizând călătoria utilizatorilor la fiecare pas, vei putea să-ți segmentezi campaniile în așa fel încât să crești rata de conversie la potențialul său maxim.

Dacă și tu vrei să beneficiezi de toate avantajele funnel-urilor de marketing, ne poți contacta la contact@digitaldatacapital.com