Cum să califici lead-urile pentru a economisi până la 1393 ore pe an

Ce înseamnă calificarea lead-urilor?

Lead qualification (calificarea lead-urilor) este procesul prin care găsim cele mai bune lead-uri pentru eforturile de vânzări. Segmentăm lead-urile și le alegem pe cele care au cel mai mare potențial de a deveni cumpărători. Lead qualification îți poate crește numărul de vânzări cu până la 67%.

Odată ce ți-ai setat procesul de calificare a lead-urilor, poți fi sigur că îți concentrezi efortul de marketing pe target-ul potrivit. Niciun antreprenor sau marketer nu vrea să piardă timp pe lead-uri ce nu vor converti. Ca să înțelegi mai bine ce înseamnă calificarea de lead-uri, hai să luăm un exemplu practic. Să zicem că vinzi asigurare de locuință. În acest sens, nu vrei să targetezi chiriași, ci proprietari. 

Alt exemplu, dacă vinzi produse de birotică, vrei să targetezi companii cu mulți angajați, pentru a putea vinde mai mult dintr-un foc. Desigur, asta nu înseamnă că excluzi companiile mici sau liber-profesioniștii. Din câte observi, calificarea lead-urilor nu este o temă de tip alb-negru. Așadar, nu putem subestima importanța acesteia.

Importanța calificării lead-urilor

Pe scurt, lead qualification te ajută să economisești timp și resurse pe care le-ai fi pierdut dacă te concentrai pe lead-uri de slabă calitate. Studiile arată că 67% din vânzările pierdute sunt rezultatul marketerilor sau agenților de vânzări care nu califică potențialii clienți în mod corespunzător. 

Dacă transformăm acel procentaj în număr de ore, asta ar însemna în jur de 27 de ore pe săptămână, în contextul unui job full-time de 40 de ore. Mai mult, asta ar însemna în jur de 1.393 de ore pe an. Realizând ce înseamnă aceste cifre, probabil înțelegi mai bine de ce este important să califici lead-urile. Lead qualification te ajută să:

• înțelegi mai bine audiența;

• creezi profilul ideal al clienților tăi;

• crești vânzările și ROI (Return on Investment);

• accelerezi procesul de vânzări.

Consolidarea încrederii

Calificarea lead-urilor te ajută să îți înțelegi mai bine publicul țintă, ceea ce te va ajuta să stabilești o mai bună relație de încredere cu aceștia. Mai exact, încrederea provine din calitatea soluției tale (produs sau serviciu) și din abordarea echipei tale de vânzări.

Agenții de vânzări și marketerii trebuie să hrănească lead-urile (lead nurturing), să le ofere informațiile corecte la momentul potrivit și să anticipeze tipul de probleme pe care le-ar putea avea. Având în vedere că oamenii cumpără de la oameni, este important să oferi clienților acea notă umană care lipsește multor branduri în prezent.

Pentru a stimula încrederea lead-urilor în brand-ul tău, ai nevoie de date concrete despre audiența ta. Desigur, va trebui să pui la punct mai multe aspecte ce imbunatatesc increderea, dar totul pornește de la date. Odată ce începi să îți califici lead-urile, vei avea luxul de a te concentra asupra potențialilor clienți și de a-i cunoaște cu adevărat. Acest lucru te poate ajuta să înțelegi mai bine direcția în care echipa ta de marketing trebuie să meargă pentru a atrage potențiali clienți gata de cumpărare.

Economisirea de timp și efort

Conform cercetărilor, doar 33% din timpul agenților de vânzări interni este petrecut în mod activ vânzând. Agenții de vânzări își petrec mult timp concentrându-se pe sarcini repetitive care ar putea fi automatizate. Cu acest tip de mentalitate, echipa ta nu doar că va pierde timp, dar va pierde și multe oportunități de afaceri.

Dacă nu îți califici lead-urile și îți petreci timpul încercând să le convertesti pe toate, faci multă muncă fără a obține multe rezultate. Odată ce creezi cadrul pentru calificarea lead-urilor, vei putea vedea rapid unde este cea mai mare oportunitate de conversie și vei putea segmenta audiența pentru a crea content personalizat pentru fiecare segment. Apropo de personalizare…

Personalizarea content-ului

Odată ce-ți înțelegi audiența și personalizezi conținutul, poți lăsa pipeline-ul de vânzări să lucreze pentru tine. Crearea de bloguri, videoclipuri, podcasturi și alte tipuri de conținut care subliniază beneficiile soluției tale oferă o perspectivă excelentă asupra modului în care produsele și serviciile tale ar putea fi utilizate.

Personalizarea nu se oprește odată cu achiziționarea unui produs. Din contră, vrei să păstrezi loialitatea clienților tăi față de brand. Așadar, trebuie să creezi conținut relevant chiar și dincolo de bottom of funnel.

Cea mai bună modalitate de a crea conținut personalizat pentru audiența ta este prin testare. Asigură-te că testezi diferite formate și stiluri și analizezi rezultatele acestora. Acest lucru se poate face cu ajutorul analizelor de pe rețelele social media, Google Analytics și instrumente CRM.

Cum califici lead-uri?

Acum că înțelegi importanța calificării lead-urilor și cât de mult îți poate crește numărul de vânzări, este timpul să vedem exact cum ar trebui să o faci.

Definește profilul ideal al clientului

Începe prin a-ți defini profilul ideal al clientului. Acest lucru se referă la tipul de persoană sau companie care ar beneficia cel mai mult de pe urma soluției tale – adică produsul sau serviciul tău. Este important să știi cine se potrivește profilului tău ideal de client dacă vrei să vinzi mai mult și să poți găsi clienți similari.

Datele de care ai nevoie pentru a crea un profil ideal al clientului sunt:

• Locație;

• Dimensiunea companiei;

• Industrie;

• Venituri;

• Comportament de achiziție;

• Interese și altele.

Odată ce ai aceste informații, vei putea continua cu procesul de calificare a lead-urilor, deoarece vei avea o înțelegere clară a lead-urilor care merită să investești timp și efort.

Identifică-ți lead-urile

Pentru a-ți identifica lead-urile, va trebui să ai o metodă specifică de generare a lead-urilor instalată. Aceasta poate fi realizată prin formulare de captare pe site-ul tău, rețele sociale, înscrieri la webinarii, descărcări de eBook-uri și altele.

Trebuie să fii atent la echilibrul dintre cât de multe informații ceri și câtă valoare oferi. Nu poți să te aștepți ca oamenii să îți ofere numele, emailul, numele companiei și numărul de telefon doar pentru a se abona la un newsletter care reia articolele tale de pe blog.

Dacă vrei multe informații despre lead-urile tale, asigură-te că le oferi multă valoare. Gândește-te la eBook-uri gratuite, cursuri și alte modalități de a-ți prezenta know-how-ul.

Research

Acum că ai o înțelegere clară a tipului de profil ideal al clientului pe care îl cauți și ai multe informații despre lead-uri prin intermediul formularelor de captare, trebuie să faci câteva cercetări suplimentare.

Aici treci în modul manual. Prin asta, ne referim la utilizarea LinkedIn și Google pentru a vedea dacă lead-urile tale merită calificate. Etapa de cercetare va dura mai mult timp dacă te concentrezi pe vânzările B2B.

Încearcă să afli informații despre finanțarea companiei. Este un aspect important al cercetării tale, deoarece îți va spune dacă sunt un prospect viabil sau nu. Ai putea descoperi că sunt în mijlocul unei strângeri de fonduri pentru lansarea unui nou produs sau că au fost nevoiți să reducă personalul.

Oricare ar fi situația, informațiile vor fi foarte valoroase pentru tine.

În continuare, încearcă să afli dacă au lucrat vreodată cu vreunul dintre concurenții tăi. Abordarea ta ar trebui să difere în funcție de faptul că clientul este familiarizat cu soluția ta sau nu. S-ar putea să fie reticenți să lucreze cu o altă companie dacă au avut o experiență neplăcută, motiv pentru care abordarea ta nu ar trebui să fie prea insistentă.

În cele din urmă, caută semne de creștere. Angajează pentru multe poziții diferite? Compania lansează un nou produs sau serviciu? Asigură-te că cauți semnale pozitive și negative pentru a lua o decizie bine informată.

Lead scoring

Odată ce ai toate aceste informații, este timpul să îți evaluezi lead-urile. De obicei, evaluarea se face pe o scară de la 0 la 100, adăugând puncte pentru caracteristici specifice. Dar înainte de a începe evaluarea, trebuie să creezi un etalon.

Îți recomandăm să faci acest lucru calculând rata de conversie lead-customer a tuturor lead-urilor tale. În termeni simpli, aceasta se referă la numărul de noi clienți împărțit la numărul de lead-uri generate.

Având acest etalon, vei înțelege câte lead-uri ar trebui să fie foarte bine punctate.

Începe evaluarea analizând diferitele acțiuni ale lead-urilor tale:

• Au vizitat un anumit landing page, au deschis emailurile tale sau au petrecut un timp semnificativ pe site-ul tău?

• În ce parte a ciclului de vânzări se află?

• Le poți oferi upsells sau cross-sells?

După ce aduni punctajele, este timpul să cauți momentul perfect pentru a contacta.

Outreach

Ultimul pas al calificării lead-urilor este realizarea contactului și abordarea potențialilor clienți.

În cele mai multe cazuri, încă vor lipsi unele informații. De aceea, contactarea este cel mai bun pas de făcut în acest moment.

S-ar putea să fie necesar să:

• Prezinți beneficiile soluției tale;

• Explici cât de ușor și rapid este onboarding-ul;

• Descrii problema pe care încearcă să o rezolve.

Asigură-te că abordarea ta este personalizată pentru fiecare lead și că ai încredere în soluția ta. Ai ajuns atât de departe, nu-ți pierde încrederea acum.

Concluzie

Lead qualification este un proces esențial prin care orice afacere trebuie să treacă pentru a economisi timp și resurse investite în eforturile de vânzări. Asigură-te că business-ul tău are setate funnel-uri bine stabilite și metode de analiză a datelor pentru a aduna lead-uri de calitate și pentru a filtra pe cele irelevante.

Dacă ai nevoie de ajutor în calificarea lead-urilor și alte procedee necesare creșterii unei afaceri, scrie-ne la contact@digitaldatacapital.com.