Cum sa califici lead-urile pentru a economisi pana la 1393 ore pe an

Ce inseamna calificarea lead-urilor?

Lead qualification (calificarea lead-urilor) este procesul prin care gasim cele mai bune lead-uri pentru eforturile de vanzari. Segmentam lead-urile si le alegem pe cele care au cel mai mare potential de a deveni cumparator. Lead qualification iti poate creste numarul de vanzari cu pana la 67%.

Odata ce ti-ai setat procesul de calificare a lead-urilor, poti fi sigur ca iti concentrezi efortul de marketing pe target-ul potrivit. Niciun antreprenor sau marketer nu vrea sa piarda timp pe lead-uri ce nu vor converti. Ca sa intelegi mai bine ce inseamna calificarea de lead-uri, hai sa luam un exemplu practic. Sa zicem ca vinzi asigurare de locuinta. In acest sens, nu vrei sa targetezi chiriasi, ci proprietari. 

Alt exemplu, daca vinzi produse de birotica, vrei sa targetezi companii cu multi angajati, pentru a putea vinde mai mult dintr-un foc. Desigur, asta nu inseamna ca excluzi companiile mici sau liber profesionistii. Din cate observi, calificarea lead-urilor nu este o tema de tip alb-negru. Asadar, nu putem subestima importanta acesteia.

Importanta calificarii lead-urilor

Pe scurt, lead qualification te ajuta sa economisesti timp si resurse pe care le-ai fi pierdut daca te concentrai pe lead-uri de slaba calitate. Studiile arata 67% din vanzarile pierdute sunt rezultatul marketerilor sau agentilor de vanzari care nu califica potentialii clienti in mod corespunzator. 

Daca transformam acel procentaj in numar de ore, asta ar insemna in jur de 27 de ore pe saptamana, in contextul unui job full-time de 40 de ore. Mai mult, asta ar insemna in jur de 1393 de ore pe an. Realizand ce inseamna aceste cifre, probabil intelegi mai bine de ce este important sa califici lead-urile. Lead qualification te ajuta sa:

• intelegi mai bine audienta;

• creezi profilul ideal al clientilor tai;

• cresti vanzarile si ROI (Return on Investment);

• accelerezi procesul de vanzari.

Consolidarea increderii

Calificarea lead-urilor te ajuta sa iti intelegi mai bine publicul tinta, ceea ce te va ajuta sa stabilesti o mai buna relatie de incredere cu acestia. Mai exact, increderea provine din calitatea solutiei tale (produs sau serviciu) si din abordarea echipei tale de vanzari.

Agentii de vanzari si marketerii trebuie sa hraneasca lead-urile (lead nurturing), sa le ofere informatiile corecte la momentul potrivit si sa anticipeze tipul de probleme pe care le-ar putea aduce. Avand in vedere ca oamenii cumpara de la oameni, este important sa oferi clientilor acea nota umana care lipseste multor branduri in prezent.

Pentru a stimula increderea lead-urilor in brand-ul tau, ai nevoie de date concrete despre audienta ta. Desigur, va trebui sa pui la punct mai multe aspecte ce imbunatatesc increderea, dar totul porneste de la date. Odata ce incepi sa-ti califici lead-urile, vei avea luxul de a te concentra asupra potentialilor clienti si de a-i cunoaste cu adevarat. Acest lucru te poate ajuta sa intelegi mai bine directia in care echipa ta de marketing trebuie sa mearga pentru a atrage potentiali clienti gata de cumparare.

Economisirea de timp si efort

Conform cercetarilor, doar 33% din timpul agentilor de vanzari interni este petrecut in mod activ vanzand. Agentii de vanzari isi petrec mult timp concentrandu-se pe sarcini repetitive care ar putea fi automatizate. Cu acest tip de mentalitate, echipa ta nu doar ca va pierde timp, dar va pierde si multe oportunitati de afaceri.

Daca nu iti califici lead-urile si iti petreci timpul incercand sa le convertesti pe toate, faci multa munca fara a obtine multe rezultate. Odata ce creezi cadrul pentru calificarea lead-urilor, vei putea vedea rapid unde este cea mai mare oportunitate de conversie si vei putea segmenta audienta pentru a crea content personalizat pentru fiecare segment. Apropo de personalizare…

Personalizarea content-ului

Odata ce-ti intelegi audienta si personalizezi continutul, poti lasa pipeline-ul de vanzari sa lucreze pentru tine. Crearea de bloguri, videoclipuri, podcasturi si alte tipuri de continut care subliniaza beneficiile solutiei tale si ofera o perspectiva excelenta asupra modului in care produsele si serviciile tale ar putea fi utilizate.

Personalizarea nu se opreste odata cu achizitionarea unui produs. Din contra, vrei sa pastrezi loialitatea clientilor tai fata de brand. Asadar, trebuie sa creezi continut relevant chiar si dincolo de bottom of funnel. Cea mai buna modalitate de a crea continut personalizat pentru audienta ta este prin testare. Asigura-te ca testezi diferite formate si stiluri si analizezi rezultatele acestora. Acest lucru se poate face cu ajutorul analizelor de pe retelele social media, Google Analytics si instrumente CRM.

Cum califici lead-uri?

Acum ca intelegi importanta calificarii lead-urilor si cat de mult iti poate creste numarul de vanzari, este timpul sa vedem exact cum ar trebui sa o faci.

Defineste profilul ideal al clientului

Incepe prin a-ti defini profilul ideal al clientului. Acest lucru se refera la tipul de persoana sau companie care ar beneficia cel mai mult de pe urma solutiei tale – adica produsul sau serviciul tau. Este important sa stii cine se potriveste profilului tau ideal de client daca vrei sa vinzi mai mult si sa poti gasi clienti similari.

Datele de care ai nevoie pentru a crea un profil ideal al clientului sunt:

• Locatie

• Dimensiunea companiei

• Industrie

• Venituri

• Comportament de achizitie

• Interese si altele

Odata ce ai aceste informatii, vei putea continua cu procesul de calificare a lead-urilor, deoarece vei avea o intelegere clara a caror lead-uri merita sa investesti timp si efort.

Identifica-ti lead-urile

Pentru a-ti identifica lead-urile, va trebui sa ai o metoda specifica de generare a lead-urilor instalata. Aceasta poate fi realizata prin formulare de captare pe site-ul tau, retele sociale, inscrieri la webinarii, descarcari de ebook-uri si altele.

Trebuie sa fii atent la echilibrul dintre cat de multe informatii ceri si cata valoare oferi. Nu poti sa te astepti ca oamenii sa iti ofere numele, emailul, numele companiei si numarul de telefon doar pentru a se abona la un newsletter care reia articolele tale de pe blog.

Daca vrei multe informatii despre lead-urile tale, asigura-te ca le oferi multa valoare. Gandeste-te la ebook-uri gratuite, cursuri si alte modalitati de a-ti prezenta know-how-ul.

Research

Acum ca ai o intelegere clara a tipului de profil ideal al clientului pe care il cauti si ai multe informatii despre lead-uri prin intermediul formularelor de captare, trebuie sa faci cateva cercetari suplimentare.

Aici treci in modul manual. Prin asta, ne referim la utilizarea LinkedIn si Google pentru a vedea daca lead-urile tale merita calificate. Etapa de cercetare va dura mai mult timp daca te concentrezi pe vanzarile B2B.

Incearca sa afli informatii despre finantarea companiei. Este un aspect important al cercetarii tale deoarece iti va spune daca sunt un prospect viabil sau nu. Ai putea descoperi ca sunt in mijlocul unei strangeri de fonduri pentru lansarea unui nou produs sau ca au fost nevoiti sa reduca personalul.

Oricare ar fi situatia, informatiile vor fi foarte valoroase pentru tine.

In continuare, incearca sa afli daca au lucrat vreodata cu vreunul dintre concurentii tai. Abordarea ta ar trebui sa difere in functie de faptul ca clientul este familiarizat cu solutia ta sau nu. S-ar putea sa fie reticenti sa lucreze cu o alta companie daca au avut o experienta neplacuta, motiv pentru care abordarea ta nu ar trebui sa fie prea insistenta.

In cele din urma, cauta semne de crestere. Angajeaza pentru multe pozitii diferite? Compania lanseaza un nou produs sau serviciu? Asigura-te ca cauti semnale pozitive si negative pentru a lua o decizie bine informata.

Lead scoring

Odata ce ai toate aceste informatii, este timpul sa iti evaluezi lead-urile. De obicei, evaluarea se face pe o scara de la 0 la 100, adaugand puncte pentru caracteristici specifice. Dar inainte de a incepe evaluarea, trebuie sa creezi un etalon.

Iti recomandam sa faci acest lucru calculand rata de conversie lead-customer a tuturor lead-urilor tale. In termeni simpli, aceasta se refera la numarul de noi clienti, impartit la numarul de lead-uri generate.

Avand acest etalon, vei intelege cate lead-uri ar trebui sa fie foarte bine punctate.

Incepe evaluarea analizand diferitele actiuni ale lead-urilor tale:

• Au vizitat un anume landing page, au deschis emailurile tale sau au petrecut un timp semnificativ pe site-ul tau?

• In ce parte a ciclului de vanzari se afla?

• Le poti da upsells sau cross-sells?

Dupa ce aduni punctajele, este timpul sa cauti momentul perfect pentru a contacta.

Outreach

Ultimul pas al calificarii lead-urilor este realizarea contactului si abordarea potentialilor clienti.

In cele mai multe cazuri, inca vor lipsi unele informatii. De aceea, contactarea este cel mai bun pas de facut in acest moment.

S-ar putea sa fie necesar sa:

• Prezinti beneficiile solutiei tale

• Explici cat de usor si rapid este onboarding-ul

• Descrii problema pe care incearca sa o rezolve

Asigura-te ca abordarea ta este personalizata pentru fiecare lead si ca ai incredere in solutia ta. Ai ajuns atat de departe, nu-ti pierde increderea acum.

Concluzie

Lead qualification este un proces prin care orice afacere trebuie sa treaca pentru a economisi timp si resurse depuse in efortutrile de vanzari. Asigura-te ca business-ul tau are setate funnel-uri bine-stabilite si metode de analiza a datelor pentru a aduna lead-uri de calitate si pentru a le filtra pe cele irelevante.

Daca ai nevoie de ajutor in calificarea lead-urilor si alte procedee necesare cresterii unei afaceri, scrie-ne la contact@digitaldatacapital.com.