7 pasi pentru a crea un marketing funnel de succes

Pașii pentru crearea unui marketing funnel

Așa cum am discutat în trecut, majoritatea funnel-urilor de marketing se împart în trei stadii de customer journey:

• Awareness;

• Consideration;

• Decision.

Dacă nu ești la curent cu aceste concepte, îți recomandăm să citești acest articol înainte de a continua. Bun, să începem:

1. Înțelege călătoria clientului (customer journey)

În viața reală, comportamentul consumatorului este non-linear. Așadar, funnel-ul tău trebuie creat pentru a răspunde nevoilor specifice publicului tău țintă și obiectivelor business-ului tău. Trasează călătoria consumatorului de la stadiul de awareness până la momentul decisiv pentru a avea o privire de ansamblu.

În mod ideal, ar trebui să mapezi câte un customer journey pentru fiecare avatar de client ce se potrivește audienței tale. De exemplu, nu fiecare prospect va fi dispus să parcurgă un anume segment de content specific unuia din cele trei stadii. Unii prospecți nu o să fie dornici să completeze un chestionar sau să descarce un ebook, spre exemplu. Sau, alt exemplu, poți publica un articol de blog ce targetează utilizatorii la nivel top-of-funnel (awareness), însă unii prospecți care s-ar încadra în segmentele din middle-of-funnel și bottom-of-funnel s-ar putea întoarce la acel articol pentru a-și împrospăta memoria.

Analizează comportamentul consumatorului, precum și touchpoint-urile multiple. Iată câteva sfaturi pentru a face asta:

• Mapează customer journey-ul după diferitele avataruri pe care le-ai setat, problemele și nevoile acestora, comportamentul lor, precum și diferitele canale de comunicare pe care aceștia le preferă;

• Combină insight-uri din social media, interacțiuni directe, tendințe de căutare, website analytics, precum și insight-urile dobândite de la echipele de vânzări sau relații cu clienții. Cu acestea fiind spuse, este de preferat ca fiecare echipă din compania ta să aibă acces la documentul cu insights;

• Folosește formulare de opinie pentru a dobândi și mai multe insight-uri și reglează customer journey-ul constant. Mereu este loc de îmbunătățire.

2. Creează awareness din timp

Poți să faci un pic de beta testing dacă tipul tău de produs permite acest lucru. La business-urile SaaS, mai mult ca sigur o astfel de opțiune nu reprezintă o problemă. Altfel, poți începe cu o campanie tip teaser pentru produsul sau serviciile tale. 

Cel mai eficient este să îi faci pe prospecți să conștientizeze problema pe care o au și pe care produsul tău o poate rezolva. Testează diverse canale de comunicare și vezi unde funcționează campania de teasing cel mai bine. De asemenea, este momentul potrivit pentru a atrage prospecții să îți completeze formulare de opinie despre ce le-ar plăcea la un produs ce targetează problema și pain point-urile lor.

3. Dezvolta o strategie de optimizare a continutului

Spuneam la începutul articolului că trebuie să sistemizezi tot ce faci ca să-ți fie mai ușor să creezi conținut. Exact acest principiu se aplică aici. Odată ce ai strâns destule date din campaniile de teasing, este timpul să vezi ce a mers și ce n-a funcționat. De acolo, poți dezvolta mai ușor conținut fresh, ușor de găsit de către publicul țintă și care să aducă un plus de valoare în ochii acestora.

O mare parte din orice strategie de optimizare a conținutului este alcătuită din content informativ. Pentru majoritatea brand-urilor, blogging-ul este soluția ideală din acest punct de vedere. Altă soluție la fel de fiabilă este crearea de landing pages informative targetate către nevoile specifice ale utilizatorilor. De asemenea, poți crea și alte forme de conținut ce poate fi căutat – cum ar fi un canal de YouTube nișat pe problemele pe care produsul tău le rezolvă. Iată și câțiva pași de urmat pentru a crea o strategie de optimizare de content:

• Keyword research: găsește keyword-uri informaționale și navigaționale în stadiul de awareness. Focusează-te pe acelea mai întâi. Pentru stadiul de considerație, targetează keyword-uri comerciale pentru utilizatori ce caută diverse produse și soluții din nișa ta. La final, pentru stadiul decizional, targetează cuvinte cheie tranzacționale și lovește prospecții cu landing page-uri de vânzare;

• Topic clusters: principiul de topic cluster este unul simplu, dar totuși revoluționar în SEO. Pe scurt, conceptul se referă la gruparea keyword-urilor înrudite pentru a avea șanse mai mari să apari în rezultatele ce se leagă de topic-urile pe care vrei să le targetezi. Echipa noastră de SEO te poate ajuta cu acest aspect și multe altele. Trebuie doar să ne scrii la contact@digitaldatacapital.com;

• Optimizeazp URL-ul, imaginile și ceilalți parametri de SEO: dacă vrei să-ți faci o idee despre best practices în domeniul tău, e de ajuns să vezi ce fac competitorii din top. Vei observa că aceștia și-au pus la punct toate best practices când vine vorba de SEO și funnels;

• Creează CTA-uri convingătoare: nu te sfii să pui mai multe CTA-uri pe o singură pagină. Acestea îți cresc șansele de a converti.

4. Creează conținut educational

Content-ul educațional e bine-venit la oricare din etapele unui funnel, dar cu atât mai mult e bine-venit la stadiul de awareness. Dacă alegi să creezi content educațional și acționabil, îți vei crește șansele de conversie deoarece oamenii te vor percepe ca un expert în domeniu și automat va crește autoritatea ta în ochii lor.

Pentru stadiul de awareness, poți încerca următoarele tipuri de content educațional:

• Postări de blog explicative;

• Video-uri demonstrative (situații în care produsul pe care îl vinzi poate fi util);

• Postări, live-uri și story-uri social media cu oameni ce descoperă produsul tău (dacă reușești să obții testimoniale video reale, cu atât mai bine).

Pentru stadiul de considerare:

• Mail-uri promoționale;

• Newslettere;

• Live stream-uri zilnice;

• Whitepapers, ebook-uri, webinarii;

• Podcasturi.

Pentru stadiul decizional:

• Product demos;

• Studii de caz;

• Social proof (review-uri și testimoniale, de exemplu);

• Landing pages de vânzări;

• FAQs.

5. Axează-te pe USP-ul produsului tău

Unique selling point sau ceea ce-ți diferențiază produsul de restul jucătorilor de pe piață poate fi evidențiat prin următoarele metode:

• Creează landing pages care să se axeze în special pe beneficiile și caracteristicile produsului pentru a putea scoate în evidență avantajele pe care acesta le oferă;

• Retargetează ad-uri spre utilizatori care le-au mai văzut dar care nu au cumpărat;

• Cere mai multe review-uri de la clienți care au cumpărat deja.

6. Ghideaza prospectii spre conversie

Am vorbit despre heatmaps în trecut, așadar folosește-te de acestea ca să vezi unde dispar prospecții tăi. Optimizează-ți toate paginile încât să fii sigur că e super ușor pentru ei să adauge produsul în coș și, ulterior, să finalizeze tranzacția.

Poți, de asemenea, în funcție de context, să le dai mai mulți stimuli pentru a-i convinge să cumpere, cum ar fi:

• Trial gratuit;

• Garanție de returnare a banilor;

• Chatbots care să le raspundă la obiecțiile apărute în ultimul minut;

• Un model de pay-by-performance;

• FAQs pentru a ușura obiecțiile.

7. Optimizează experiența utilizatorului după achiziție

Aplică principiile de retenție în marketing pentru a garanta că actualul client să-ți revină în viitor. Ține minte: e mai ieftin să convingi un client existent să cumpere din nou decât să achiziționezi un client complet nou.

• Oferă mesaje personalizate bazate pe interesele acestuia;

• Oferă-le resurse utile și knowledge pentru a-i ajuta să-și folosească produsul achiziționat la potențialul său maxim;

• Asigură-te că le oferi customer service excelent folosindu-te de chatbots și de reprezentanți antrenați ca atare;

• Oferă-le promoții speciale și discount-uri în funcție de preferințe;

Concluzii

Pașii enumerați în acest articol constituie baza de pornire în crearea unei strategii de achiziție și retenție eficiente. Însă niciun articol nu va putea fi exhaustiv, ținând cont de particularitățile fiecărei piețe, industrii, audiențe. 

De aceea îți recomandăm să apelezi la specialiști în marketing care să te ghideze spre o strategie eficientă, care leagă în mod coerent toate punctele de contact cu toate sub-categoriile audienței tale.