7 pasi pentru a crea un marketing funnel de succes

Pasii pentru crearea unui marketing funnel

Asa cum am discutat in trecut, majoritatea funnel-urilor de marketing se impart in trei stadii de customer journey:

• Awareness

• Consideration

• Decision

Daca nu esti la curent cu aceste concepte, iti recomandam sa citesti acest articol inainte de a continua. Bun, sa incepem:

1. Intelege calatoria clientului (customer journey)

In viata reala, comportamentul consumatorului este non-linear. Asadar, funnel-ul tau trebuie creat pentru a raspunde nevoilor specifice publicului tau tinta si obiectivelor business-ului tau. Traseaza calatoria consumatorului de la stadiul de awareness pana la momentul decisiv pentru a avea o privire de ansamblu.

In mod ideal, ar trebui sa mapezi cate un customer journey pentru fiecare avatar de client ce se potriveste audientei tale. De exemplu, nu fiecare prospect va fi dispus sa parcurga un anume segment de content specific unuia din cele trei stadii. Unii prospecti nu o sa fie dornici sa completeze un chestionar sau sa descarce un ebook, spre exemplu. Sau, alt exemplu, poti publica un articol de blog ce targeteaza utilizatorii la nivel top-of-funnel (awareness), insa unii prospecti care s-ar incadra in segmentele din middle-of-funnel si bottom-of-funnel s-ar putea intoarce la acel articol pentru a-si improspata memoria.

Analizeaza comportamentul consumatorului precum si touchpoint-urile multiple. Iata cateva sfaturi pentru a face asta:

• Mapeaza customer journey-ul dupa diferitele avataruri pe care le-ai setat, problemele si nevoile acestora, comportamentul lor, precum si diferitele canale de comunicare pe care acestia le prefera.

• Combina insight-uri din social media, interactiuni directe, tendinte de cautare, website analytics, precum si insight-urile dobandite de la echipele de vanzari sau relatii cu clientii. Cu acestea fiind spuse, este de preferat ca fiecare echipa din compania ta sa aiba acces la documentul cu insights.

• Foloseste formulare de opinie pentru a dobandi si mai multe insight-uri si regleaza customer journey-ul constant. Mereu este loc de imbunatatire.

2. Creeaza awareness din timp

Poti sa faci un pic de beta testing daca tipul tau de produs permite acest lucru. La business-urile SaaS, mai mult ca sigur o astfel de optiune nu reprezinta o problema. Altfel, poti incepe cu o campanie tip teaser pentru produsul sau serviciile tale. 

Cel mai eficient este sa ii faci pe prospecti sa constientizeze problema pe care o au si pe care produsul tau o poate rezolva. Testeaza diverse canale de comunicare si vezi unde functioneaza campania de teasing cel mai bine. De asemenea, este momentul potrivit pentru a atrage prospectii sa iti completeze formulare de opinie despre ce le-ar placea la un produs ce targeteaza problema si paint point-urile lor.

3. Dezvolta o strategie de optimizare a continutului

Spuneam la inceputul articolului ca trebuie sa sistemizezi tot ce faci ca sa-ti fie mai usor sa creezi continut. Exact acest principiu se aplica aici. Odata ce ai strans destule date din campaniile de teasing, este timpul sa vezi ce a mers si ce n-a functionat. De acolo, poti dezvolta mai usor continut fresh, usor de gasit de catre publicul tinta si care sa aduca un plus de valoare in ochii acestora.

O mare part din orice strategie de optimizare a continului este alcatuita din content informativ. Pentru majoritatea brand-urilor, blogging-ul este solutia ideala din acest punct de vedere. Alta solutie la fel de fiabila este crearea de landing pages informative targetate catre nevoile specifice ale userilor. De asemenea, poti crea si alte forme de continut ce poate fi cautat – cum ar fi un canal de YouTube nisat pe problemele pe care produsul tau le rezolva. Iata si cativa pasi de urmat pentru a crea o strategie de optimizare de content:

• Keyword research: gaseste keyword-uri informationale si navigationale in stadiul de awareness. Focuseaza-te pe acelea mai intai. Pentru stadiul de consideratie, targeteaza keyword-uri comerciale pentru useri ce cauta diverse produse si solutii din nisa ta. La final, pentru stadiul decizional, targeteaza cuvinte cheie tranzactionale si loveste prospectii cu landing page-uri de vanzare.

• Topic clusters: principiul de topic cluster este unul simplu dar totusi revolutionar in SEO. Pe scurt, conceptul se refera la gruparea keyword-urilor inrudite pentru a avea sanse mai mari sa apari in rezultatele ce se leaga de topicurile ce vrei sa le targetezi. Echipa noastra de SEO te poate ajuta cu acest aspect si multe altele. Trebuie doar sa ne scrii la contact@digitaldatacapital.com

• Optimizeaza URL-ul, imaginile si ceilalti parametri de SEO: daca vrei sa-ti faci o idee despre best practices in domeniul tau, e de ajuns sa vezi ce fac competitorii din top. Vei observa ca acestia si-au pus la punct toate best practices cand vine vorba de SEO si funnels.

• Creeaza CTA-uri convingatoare: nu te sfii sa pui mai multe CTA-uri pe o singura pagina. Acestea iti cresc sansele de a converti.

4. Creeaza continut educational

Contentul educational e bine-venit la oricare din etapele unui funnel, dar cu atat mai mult e bine-venit la stadiul de awareness. Daca alegi sa creezi content educational si actionabil, iti vei creste sansele de conversie deoarece oamenii te vor percepe ca un expert in domeniu si automat va creste autoritatea ta in ochii lor.

Pentru stadiul de awareness, poti incerca urmatoarele tipuri de content educational:

• Postari de blog explicative

• Video-uri demonstrative (situatii in care produsul pe care il vinzi poate fi util)

• Postari, live-uri si story-uri social media cu oameni ce descopera produsul tau (daca reusesti sa obtii testimoniale video reale, cu atat mai bine)

Pentru stadiul de considerare:

• Mail-uri promotionale

• Newslettere

• Live stream-uri zilnice

• Whitepapers, ebook-uri, webinarii

• Podcasturi

Pentru stadiul decizional:

• Product demos

• Studii de caz

• Social proof (review-uri si testimoniale, de exemplu)

• Landing pages de vanzari

• FAQs

5. Axeaza-te pe USP-ul produsului tau

Unique selling point sau ceea ce-ti diferentiaza produsul de restul jucatorilor de pe piata poate fi evidentiat prin urmatoarele metode:

• Creeaza landing page-uri care sa se axeze in special pe beneficiile si caracteristicile produsului pentru a putea scoate in evidenta avantajele pe care acesta le ofera.

• Retargeteaza ad-uri spre useri care le-au mai vazut dar care nu au cumparat.

• Cere mai multe review-uri de la clienti care au cumparat deja.

6. Ghideaza prospectii spre conversie

Am vorbit despre heatmaps in trecut, asadar foloseste-te de acestea ca sa vezi unde dispar prospectii tai. Optimieaza-ti toate paginile incat sa fii sigur ca e super usor pentru ei sa adauge produsul in cos si, ulterior, sa finalizeze tranzactia.

Poti, de asemenea, in functie de context, sa le dai mai multi stimuli pentru a-i convinge sa cumpere, cum ar fi:

• Trial gratuit

• Garantie de returnare a banilor

• Chatbots care sa le raspunda la obiectiile aparute in ultimul minut

• Un model de pay-by-performance

• FAQs pentru a usura obiectiile

7. Optimizeaza experienta utilizatorului dupa achizitie

Aplica principiile de retentie in marketing pentru a garanta ca actualul client sa-ti revina in viitor. Tine minte: e mai ieftin sa convingi un client existent sa cumpere din nou decat sa achizitionezi un client complet nou.

• Ofera mesaje personalizate bazate pe interesele acestuia

• Ofera-le resurse utile si knowledge pentru a-i ajuta sa-si foloseasca produsul achizitionat la potentialul sau maxim

• Asigura-te ca le oferi customer service excelent folosindu-te de chatbots si de reprezentati antrenati ca atare

• Ofera-le promotii speciale si discount-uri in functie de preferinte

Concluzii

Pașii enumerați în acest articol constituie baza de pornire în crearea unei strategii de achiziție și retenție eficiente. Însă niciun articol nu va putea fi exhaustiv, ținând cont de particularitățile fiecărei piețe, industrii, audiențe. 

De aceea iti recomandam sa apelezi la specialisti in marketing care sa te ghideze spre o strategie eficienta, care leaga in mod coerent toate punctele de contact cu toate sub-categoriile audientei tale.