16 KPI-uri de marketing pe care trebuie sa le monitorizezi

Pentru a avea succes in promovarea online si offline, trebuie sa tii cont de acest factori esentiali. La fel cum ai setat obiective-cheie pentru departamentul HR, de exemplu, asa trebuie sa stabilesti si anumiti KPI pentru tot ce tine de marketing. 

La ce sunt utile KPI-urile in marketing?

Key performance indicators (KPIs) sunt metricele ce masoara performanta business-ului tau legata de anumite obiective. Definirea si masurarea KPI-urilor iti aduc diverse beneficii, cum ar fi:

• Masurarea progresului: vezi mai usor ce initiative de marketing iti ating sau depasesc asteptarile

• Optimizarea bugetului: determini ce canale de comunicare iti aduc cel mai mare ROI (Return On Investment) si astfel stii cum sa aloci bugetul mai bine in viitor

• Facilitarea deciziilor: prin extragerea datelor luate din campanii, vei putea lua decizii administrative mai bune, ceea ce va duce la imbunatatirea campaniilor

• Identificarea slabiciunilor: vezi ce campanii sau asset-uri performeaza sub asteptari si astfel determini ce poate fi imbunatatit sau eliminat complet

KPI-uri esentiale pentru marketing

KPI-urile de marketing se impart in doua cateogorii mari: KPI-uri generale si KPI-uri specifice anumitor canale de comunicare. In functie de nevoile tale, poti lua aceasta lista ca atare sau poti monitoriza doar KPI-urile care se aplica strategiei tale specifice. Iar daca nu ai o strategie bine-definita inca, ne poti trimite un mesaj la contact@digitaldatacapital.com si iti vom raspunde in cel mai scurt timp posibil.

KPI-uri generale de marketing

KPI-urile generale se refera la punctele principale de date, cum ar fi lead-urile generate, conversiile, si return on investment. Practic, poti masura aceste puncte indiferent de canalul de comunicare ales. Sa exploram cateva din acestea:

1. Lead-uri

Un lead este un individ sau o organizatie care au potentialul de a-ti deveni client sau care au aratat interes in ce ai de oferit. Fie ca esti o companie B2B sau B2C, adunarea si sortarea lead-urilor este ceva de care trebuie sa tii cont constant daca vrei sa optimizezi eforturile tale viitoare. Ca sa intram in detalii mai tehnice, lead-urile se impart si la randul lor in doua categorii:

• MQL (marketing-qualified leads): acesti prospecti au interactionat cu campaniile tale de marketing. De exemplu, au downloadat un ebook sau whitepaper, au dat click pe o reclama pe Facebook sau poate doar s-au inscris la newsletter-ul tau.

• SQL (sales-qualified leads): in schimb, acesti prospecti au exprimat o intentie clara de a cumpara. De exemplu, au completat un formular de contact in vederea unei intalniri pentru un product demo sau poate au apasat pe un buton de CTA “Cere oferta”.

Prin monitorizarea numarului si tipului de leads, vei dobandi o mai buna cunoastere a potentialelor tale castiguri viitoare.

2. CPL (cost per lead)

CPL-ul iti arata cat te costa o anumita campanie de marketing pentru a genera un singur lead. Cel mai simplu mod de a afla costul respectiv este sa imparti costul total al campaniei de marketing la numarul de lead-uri generate.

Altfel, poti monitoriza CPL-ul individual pentru fiecare canal de comunicare in parte. Formula de calcul ramane aceeasi si e unul din cele mai eficiente moduri de a masura performanta oricarei campanii de marketing.

3. Rata de conversie

Pe scurt, rata de conversie se refera la numarul de oameni care fac actiunea dorita de campania pe care o promovezi. Aceste actiuni pot fi orice de la inscrierea la un newsletter pana la cumpararea unui produs, inscrierea la un webinar sau reinnoirea unui abonament. Poti calcula rata de conversie prin impartirea conversiilor la numarul total de de click-uri.

Acest calcul te ajuta sa determini ce procent din traficul tau se transforma in lead-uri si, ulterior, cate din aceste lead-uri devin clienti. Asigura-te ca ajustezi CTA-urile si alte elemente importante pentru a imbunatati rata de conversie in viitor.

4. Customer Lifetime Value (CLV sau CLTV)

Customer lifetime value se refera la venitul total pe care un client ti-l poate genera de-a lungul intregii sale colaborari cu business-ul tau. Acesta este un metric esential pentru a-ti intelege propria afacere, in special daca modelul tau de business este unul bazat pe abonamente. Pentru a fi profitabil, CLTV-ul trebuie sa fie mai mare decat costul de achizitie al unui client.

Desigur, chiar si business-urile ce vand produse fizice pot beneficia de acest metric deoarece e mult mai simplu sa vinzi inca o data unui om care a cumparat de la tine in trecut decat sa vinzi cuiva care nu a auzit pana acum de tine. Aspectul acesta se leaga direct de psihicul uman si tendinta sa de a favora lucrurile familiare.

Cel mai simplu mod de a afla CLTV-ul este sa inmultesti valoarea medie a unei tranzactii cu numarul mediu de tranzactii pe an si numarul mediu de ani cat un prospect iti ramane client. Sau, si mai simplu, hai sa facem un calcul ipotetic:

• Valoarea medie a unei tranzactii = 100 $

• Numarul mediu de tranzactii pe an = 5

• Rata medie de retentie = 2 ani

• Rezulta un CLV de 1.000 $ ($100 x 5 x 2)

Poti creste CLV-ul prin implementarea de upsell-uri pentru clienti existenti si prin crearea unei valori adaugate in campaniile de achizitie.

5. Return on Marketing Investment (ROMI)

Principiul este similar cu ROI (return on investment) si se refera la banii generati de eforturile tale de marketing comparativ cu banii cheltuiti pe acestea. Un ROMI pozitiv arata ca eforturile de marketing contribuie direct la bottom line-ul companiei si ca iti cheltuiesti bugetul intr-un mod eficient.

Pentru a calcula ROMI, hai sa ne uitam la urmatorul scenariu ipotetic:

Un retalier trimite un email promotional. Costul de design si distributie al acestuia ajunge la 1.000 $ si vanzarile ajung la 20.000 cu o marja de 30%. Rezulta urmatoarele:

• Profit brut = 6.000 $ (20.000 $ x 0,30)

• Cost de marketing = 1.000 $

• ROMI = (6.000 − 1.000) / 1.000 x 100 = 500%

KPI-uri pentru SEO

Hai sa tragem un ochi si peste KPI-urile de SEO, acesta fiind domeniul esential pentru promovare organica. Te va ajuta sa economisesti multi bani alocati pentru promovare pe termen lung.

6. Keyword rankings

Keyword ranking se refera la pozitia website-ului tau in motoarele de cautare pentru un anumite termen. Paginile tale pot sa rankeze pentru mai multe keywords concomitent si este util sa urmaresti ranking-ul pentru fiecare in parte. Astfel iti poti face mai usor planuri de linkbuilding, revamps si orice alt metric SEO esential ca business-ul tau sa apara in topul rezultatelor cautarilor relevante.

7. Sesiuni organice (organic sessions)

O sesiune se refera la perioada de timp petrecuta de un vizitator pe website-ul tau. Aceasta include navigarea totala – de la pagina pe care a intrat, prin sectiunile pe care a dat click si pana in momentul cand a iesit de pe site.

Sesiunile organice se refera la vizitatorii care au intrat pe site-ul tau din rezultatele organice ale unui motor de cautare. Pentru a vedea rapoarte detaliate legate de organic sessions, poti accesa Google Analytics.

8. Backlink-uri

Backlink-urile sunt link-uri de la alte website-uri care duc spre website-ul tau. De exemplu, daca ai un website cu articole medicale, s-ar putea ca un articol de blog sa mentioneze articolul tau ca sursa de referinta si sa includa un link catre acesta.

Motoarele de cautare considera backlink-urile ca fiind recomandari directe ale altor persoane. Cu cat mai multe backlink-uri de la site-uri de incredere, cu atat mai mult creste DA-ul (Domain Authority) site-ului tau. Echipa noastra de SEO te poate ajuta cu o strategie solida de linkbuilding in acest sens.

KPI-uri pentru paid media

Asigura-te ca fiecare ban cheltuit iti aduce un plus de valoare prin monitorizarea canalelor de publicitate platita.

9. ROAS (Return on ad spend)

Acest KPI se refera la venitul generat din banii cheltuiti pe o campanie publicitara platita. Poti monitoriza ROAS-ul in intregime precum si pe fiecare canal de comunicare in parte. Din fericire, este super simplu de calculat chiar si manual. Tot ce trebuie sa faci este sa imparti castigul generat in urma campaniei la totalul cheltuit pe campania publicitara.

De exemplu, sa zicem ca rulezi o campanie pe Facebook care te costa 500 $, iar in urma acesteia generezi castiguri de 2.500 $. Asta rezulta ca ROAS-ul este 5, adica ai castigat 5 $ pe fiecare dolar cheltuit. In urma acestui calcul, poti sa prioritizezi campaniile de pe canalele care iti ofera un ROAS pozitiv.

10. Cost per achizitie (CPA)

CPA-ul este totalul tuturor costurilor (inclusiv cele non-marketing, cum ar fi licente de software, salarii si alte costuri administrative) pentru a achizitiona un client platitor, fie pe un canal de comunicare, fie total. Cel mai simplu mod de a calcula CPA-ul este sa imparti totalul cheltuit pe campanie la numarul de clienti platitori noi.

Pentru a fi profitabil, CPA-ul tau ar trebui sa fie mai mic decat CLTV-ul. Poti reduce CPA-ul testand diferite tipuri de campanii si diferite mesaje pentru a vedea ce functioneaza cel mai bine. Tocmai de aceea este esential sa creezi un marketing funnel de succes.

11. Cost per Mille (CPM)

CPM se refera la costul pentru a afisa o reclama la o mie de oameni. CPM-ul este afisat in orice tool sau platforma prin care controlezi paid media si este util pentru a-ti da o idee asupra costurilor viitoare legate de target-urile campaniilor urmatoare. Este mai ales util pentru a-ti da seama ce caracteristici demografice poti targeta pentru campanii mai eficiente.

Daca, din ceva motiv, nu gasesti CPM-ul listat in tool-ul sau platforma ta preferata, poti folosi urmatoarea formula de calcul: (costul total al campaniei impartit la numarul total de impresii) x 1.000.

KPI-uri pentru email marketing

Fie ca te ocupi de un newsletter sau folosesti mail-uri de follow-up pentru a tine lead-urile calde, aceste KPI-uri iti vor fi de folos.

12. Abonati (Subscribers)

Abonati, in cazul acesta, se refera la cei ce s-au inscris sa primeasca mail-uri de la tine. Majoritatea platformelor de email marketing monitorizeaza constant numarul abonatilor si il poti verifica relativ usor, fiind unul din cele mai vizibile metrice.

La fel ca si pe celelalte canale, numarul de abonati iti da o idee buna asupra efectului pe care il vor avea campaniile viitoare. Iar analizand demograficele abonatilor, iti vei putea face o idee mai buna despre ce tip de campanii sau oferte poti crea pentru a deveni mai profitabil.

13. Open Rate (rata de deschidere)

Rata de deschidere este procentul de utilizatori care au deschis un mail trimis de tine. Acesta este alt metric foarte vizibil in aproape orice platforma de email marketing pe care ai putea s-o folosesti. 

Daca open rate-ul tau este mic, poti deduce ca Subject line-ul (subiectul/titlul din inbox) nu este unul atragator si, asadar, va trebui sa mai lucrezi la el. Monitorizand open rate-ul, vei putea determina performanta diverselor subject line-uri pe care le-ai testat si vei putea sa le reglezi in asa fel incat sa cresti open rate-ul din ce in ce mai mult. Sau, cel putin, iti vei da seama ce subiecte ii intereseaza pe urmatorii tai si ce nu.

14. Click-Through Rate (CTR)

Dupa open rate, urmeaza CTR-ul. Acesta se refer la numarul de oameni care, dupa ce ti-au deschis mail-ul, au dat click pe link-ul din acesta. CTR-ul iti arata cati oameni interactioneaza cu continutul mail-ului. Iti recomandam sa faci cat mai mult A/B testing pana gasesti formula castigatoare.

KPI-uri pentru social media

In sfarsit, am ajuns si la acest canal de comunicare important al erei digitale.

15. Numarul de followeri

Numarul de urmaritori se explica de la sine si poti deduce de ce este important. Desigur, nu orice urmaritor este neaparat si unul valoros. Asigura-te ca mesajele tale sunt targetate in mod specific pentru anumite categorii de public tinta pentru a evita crearea traficului-fantoma (risti ca reach-ul tau sa fie risipit pe oameni dezinteresati).

16. Rata de engagement

Acesta este procentul oamenilor care au interactionat cu postarile tale din totalul celor ce le-au vazut. Indicatorul acesta iti arata cat de bine-gandit si construit este content-ul tau si, astfel, poti determina cum sa-l imbunatatesti pe viitor.

Concluzii

Daca monitorizezi constant aceste KPI-uri si iti ajustezi campaniile pentru a le imbunatati, vei avea garantat o performanta mai ridicata pentru viitoarele eforturi de marketing.